Monetize 9 Europe: “Payment Strategy goes beyond price”

Monetize 9 Amsterdam

Dinsdag 13 februari vond de negende editie van Monetize plaats in de Koninklijk Groot Industrieele Club in Amsterdam, een exclusief event voor en door CEO’s, CIO’s, investment managers en experts uit de paymentsbranche. Onderwerpen van gesprek waren o.a. PSD2, GDPR, Blockchain, Agile billing en nieuwe verdienmodellen zoals we die zien in de Subscription Economy.

De conferentie wordt georganiseerd door MGI Research – een onafhankelijk analistenbureau dat zich richt op disruptive trends in de technologie-industrie en een strategisch partner op het gebied van facturering, betalingen, monetization en het Quote-to-Cash-proces.

Op het podium

Het is direct duidelijk dat MGI Research een strategisch adviesbureau is dat niet louter af gaat op onderbuikgevoelens, maar juist op cijfers en statistieken. Matthijs Koorn, VP research bij MGI Research en gastheer, heeft voorafgaande aan het event zijn huiswerk gedaan: “Uit onderzoek blijkt dat de sprekers die vandaag het podium betreden gezamenlijk verantwoordelijk zijn voor een half miljard transacties.”

Sprekers waren diverse (software)bedrijven uit Europa waaronder Sofon, Nexway, TOPdesk, AskNet+, AcceptEasy, SafeCharge, goTransverse, Just.On en OpenCell. Zuora en Subscription Factory spraken over subscription services. Diederik Bruggink van Retail Banking Group gaf een update rondom wet- en regelgeving. En Gijs Burgers van Innopay beantwoordde vragen over blockchain. Ook industry experts, waaronder Bas Schrover (RTL) werden aan de tand gevoeld.

Agile strategie

De dag was een afspiegeling van wat er hoog over speelt in de betaalbranche. Matthijs Koorn: “Het stuurt allemaal aan op een strakke en georganiseerde betaalstrategie, van regelgeving tot IT-structuur. Take coverage in order to compete.”

Matthijs Koorn

Koorn spreekt de zaal toe – Willeke Machiels

Matthijs erkent daarbij dat complexiteit een grote factor is in de oplopende kosten. Hoewel PSD2 lagere tarieven belooft door de flexibelere infrastructuur in betalen, zie je de kosten en fees voor transacties niet afnemen. Goedkoper betalen zit er dus voorlopig niet in, maar het gaat wel sneller en gemakkelijker worden. Inzetten op een agile strategie is daarin key.

“Het managen van betalingen is de laatste stap, maar moet niet gezien worden als een ondersteuning, het is een business essentiality” – Matthijs Koorn, VP MGI Research.

 

“Speed is the new Black”

Daaropvolgend presenteerde Igor Stenmark, Managing Director bij MGI Research een veelvuldig gebruikt model bij MGI: het Agile Monetization Platform (AMP). Een handvat om inzichtelijk te maken of je alle gaten in je strategie hebt gedicht. Uiteindelijk is een kwestie van het in huis hebben van verschillende elementen (van CRM, facturering, payments, ordermanagement en meer) om het betaalproces gemakkelijk en snel te maken. Igor Stenmark: “Speed is the new black.”

Onzichtbaar ontzorgen

Belangrijk voor een payment oplossing zijn goede plug-ins en hooks. Na een vraag uit de zaal stelt Igor Stenmark dat koppeling en integratie nog belangrijker zijn dan een goede interface; “een USP van vroeger”, want meestal is een betaaloplossing toch ‘middleware’ en is de interface in sommige gevallen compleet onzichtbaar.

Jim Messer, CEO goTransverse (quote-to-cash cloud billing) heeft het ook over onzichtbaarheid. Volgens hem is het beste wat je kunt doen als bedrijf in de betaalbranche, of in de telecom, dat de consument niet aan jou hoeft te denken. Met andere woorden: ontzorg op de achtergrond. Jim Messer: “The best thing you can bring as a billing or telecom company is that they don’t think about you that day.”

Op de achtergrond blijven is ook heikel punt voor Jeroen Dekker, productmanager bij AcceptEasy. “Ik wil niet met mijn verzekeraar in contact blijven, ik wil alleen met hen in contact komen als er wat is, voor de rest mogen ze het maandelijkse bedrag afschrijven en uit beeld blijven.”

Subscriptions & recurring payments

Maar hoe verwerk je maandelijkse betalingen zo agile mogelijk? Het Californische Zuora sprak hierover vanuit de automatisering, het Nederlandse Subscription Factory was uitgenodigd vanuit hun consultancyrol bij het inrichten van het technisch proces.

Brendan Walsh, Zuora: “Billing is complex and is pretty much translating to the front end.” Volgens Timo Zuidgeest, Subscription Factory wordt er daarbij veel tijd besteed aan de automatisering: “Maar subscriptions is geen IT-project. Het is een verandering in de gehele interne organisatie.” Ook Brendan beaamt dat er verder gekeken moet worden dan de technologie.

“It’s about monetizing a relationship, rather than monetizing a product. Guys who are doing this win. And they win big time.” – Brendan Walsh, Zuora.

 

“De eerste hype hebben we achter de rug”

Hoe zien jullie de subscriptionmarkt groeien? Timo Zuidgeest, Subscription Factory: “De eerste hype hebben we achter de rug. Het begin waarin iedereen van alles op maandbasis wilde verkopen: make-up, condooms, scheermesjes. Echt de start-ups. Dat neemt nu wat af.”

Timo Zuidgeest: “Je ziet nu juist ook de gevestigde orde die op zoek is naar een nieuwe manier om de markt te betreden, the reinventors. Vooral Nederlandse streamingdiensten doen het goed. Ook supermarkten willen mee doen en gaan concurreren met Marley Spoon en Hello Fresh. En dat vergt wel een omslag in het oude denken.”

Monetize 9 Amsterdam

Een zaal vol toehoorders tijdens Monetize 9 in Amsterdam – Willeke Machiels

Implementatie nieuw verdienmodel

Wolter Smit, CEO TOPdesk vertelt over de implementatie van een nieuwe strategie in hun bedrijf. TOPdesk is customer support software en heeft zoals alle software regelmatig updates en nieuwe versies. Uiteraard komen daar kosten bij kijken.

Toen er besloten werd om over te gaan op een subscription-model, zijn de jaarlijkse kosten daarmee iets gestegen, maar voor de upgrades hoeft nu niet meer betaald te worden. Wolter: “In alle eerlijkheid heeft sales in het begin wel moeite gehad om dit prijsmodel te verkopen, maar inmiddels hebben onze klanten het SaaS-model omarmt en is het zelfs een USP geworden.”

Een succesverhaal voor TOPdesk, maar Wolter plaatst wel een kanttekening voor andere bedrijven die deze overstap willen gaan maken. “Je winst krijgt wel een grote klap. Je krijgt immers niet meer alles in één keer betaald, maar je spreidt je inkomsten uit over de toekomst. Nu konden wij deze klap wel opvangen, maar dat is een luxepositie die niet iedereen heeft.”

“Subscriptions is a pricing model in the end. Maybe we think too simple. But we saw it working.” – Wolter Smit, CEO TOPdesk.

 

Data

“De meeste data is een hygiëne factor.”, stelt Bas Schrover en geeft aan dat het verwerken van data straks door robots wordt gedaan. ”Echter de marketeer van de toekomst is datagedreven en maakt gebruik van de middelen die er zijn.”

Monetize your data”, zegt Tobias Kaulfuss, CEO bij asknet AG, het eerste bedrijf in Duitsland dat software via internet verkocht, nu een portal voor software downloads in Europa. Ter illustratie gebruikt Tobias een voorbeeld van data op een b2b2c manier. Stel je verkoopt lippenstift. Dan kun je consumenten rechtstreeks benaderen. Maar je kunt ook een bedrijf benaderen achter een populaire beauty en make-up app. Dit bedrijf kan dan geld vragen in ruil voor interactie met hun gebruikersgroep. Zet je data om in geld.”

“Monetize your data.” – Tobias Kaulfuss, CEO asknet AG

 

Blockchain & cryptocurrency

Hoe gaat blockchain het betaallandschap veranderen? Of zoals Igor Stenmark (gastheer) de vraag stelde: “What is blockchain and why should anyone care?” De vraag wordt gesteld aan Gijs Burgers, manager Innopay: “Alles wat fysiek is kunnen we digitaal maken. We tokanizeren onze economie zodat documenten en data gemakkelijk met elkaar kunnen worden uitgewisseld.”

Igor Stenmark: “Er zijn Wallstreet-brokers die hun baan hebben opgezegd om dit te doen. Is het een open source beweging? Een money maker? Een tulpengekte?” Gijs Burgers noemt blockchain fundamenteel voor de nieuwe economie, maar het is minder spectaculair dan we denken. “Vergelijk het met het internet, iedereen gebruikt het zonder te hoeven weten hoe http werkt. Over 10 jaar zie ik mijn moeder haar bankpas gebruiken zonder dat zij hoeft te weten wat de blockchain erachter is.”

Er is veel gaande wat we onder de noemer ‘blockchain’ scharen, maar niet alles is volgens Gijs per sé in een block of een chain. Dat is eigenlijk alweer ouderwets, want dat iedereen ‘track’ moet houden op de chain is schijnbaar alweer achterhaald. Gijs spreekt zelfs van ‘een klassieke blockchain’.

Wat is dan wel een interessante blockchain toepassing voor bedrijven? Gijs Burgers: “Gebruik het in je ecosysteem (partnernetwerk), want als je blockchain binnen je organisatie houdt dan is er geen sprake van blockchain, maar van een IT-infrastructuur. Je kunt bijvoorbeeld informatie delen om fraude tegen te gaan. Denk aan iemand die geld claimt, maar degene is al in het ecosysteem gekenmerkt als ‘reeds betaald’, dan scheelt dat veel compliance-werk en fraude als je deze data kunt delen. Je hoeft daarbij niet eens persoonsgegevens te weten, een token is al voldoende.”

“Mensen raken al wel gewend aan het idee dat niet alles in blockchain te maken heeft met Bitcoin. En de toepassingen die je nu ziet opkomen zijn echt niet allemaal cryptocurrencies.” – Gijs Burgers, manager Innopay.

 

Tips voor de omslag

Jim Messer, CEO goTransverse komt uit de telecomwereld en naar eigen zeggen is deze branche de grootste leerschool op gebied van payments. “Het beste advies dat ik je kan geven is om je betaalstrategie niet in te richten op de huidige situatie van vandaag. Want wat als de concurrentie morgen overgaat op subscriptions of kiest voor een ander businessmodel? Hoe beweeg je daar dan in mee? Bekijk het landschap altijd in zijn geheel.”

Nicolas Vedrenne, Chief Business Development Officer bij SafeCharge benoemt de complexiteit van payments. “Het lijkt simpel maar er is veel om rekening mee te houden. Vooral wanneer het gaat om verkoop via marktplaatsen: uitbetalen, terugstorten, splitten. Neem daar de juiste partners en software voor in huis. Want als je dit zelf wilt doen, dan moet je flink investeren in compliance. Voor het merendeel van de bedrijven is dit geen optie.”

Reinventing yourself

Payments headhunter Rogier Rouppe van der Voort sluit de dag af met een oproep aan bedrijven om mee te groeien en zichzelf opnieuw uit te vinden; ‘reinventing yourself’, want daarmee blijf je niet alleen de concurrentie voor, maar trek je ook het juiste personeel aan. “Wat is het juiste personeel dan?” wordt er gevraagd vanuit de zaal. “Zijn dit dan directeuren met een stropdas, eigenlijk een beetje de zaal waar je nu tegen spreekt? Of de snelle fintech jongens op hun sneakers?” Daar had Rogier eigenlijk geen goed antwoord op, maar hij ziet wel een omslag in mindset. Organisaties die durven vallen en opstaan ontwikkelen door voor de toekomst. Rogier: “We come from an era where failure is not an option. But we need failure for breakfast! Where there is room for failure, there is room for innovation.

Key learnings

Digitale transformatie. IoT. Platformbedrijven. Alles “als een service”. Omnichannel en digitale betalingen. Zoveel buzzwords en zoveel verwarring. Het maken van de juiste mix van bedrijfsstrategieën, partners, technologieën en processen vereist nieuw denken, nieuwe vaardigheden en pragmatische benaderingen.

De betaalmarkt is volop in ontwikkeling, er liggen kansen voor het oprapen, maar ook risico’s op de loer. Gooi je het roer om en kies je voor een nieuw verdienmodel? Of voer je een digitaliseringsslag door op je bestaande strategie? Speel je in op blockchain en/of ontwikkel je door op nieuwe mogelijkheden van PSD2? Hoe dan ook, tot de ideale betaalstrategie kom je niet alleen. Dat doe je met de juiste partners en de juiste tools.

Werken aan je netwerk? Bij blijven op wat er gebeurt in de markt? Volg https://mgiresearch.lpages.co/monetize9-europe/#

Afbeeldingen: Willeke Machiels



Onze business partners