Hoe maakt de (online) shopper een koopbeslissing?

koopbeslissing

Iedere ondernemer, online of in de fysieke retail, herkent het; de koper vult zijn winkelmand, vervolgt zijn route naar de kassa, maar besluit toch om zonder aankoop de (web)winkel te verlaten. Een gemiste kans, en gemiste omzet bovendien. Om het aantal (web)winkelverlaters tot het minimum te beperken moet je de klant letterlijk verleiden tot een aankoop, maar hoe doe je dat efficiënt?

Het draait daarbij allemaal om de customer journey, die route die de klant van binnenkomst tot kassa aflegt. Kennis van én over de klant is daarbij cruciaal; wat ziet mijn klant tijdens zijn winkelroute, waar vindt hij wat en ook wat wil mijn klant op welk moment in zijn blikveld hebben? Kortom, verplaats je in de ‘kopende partij’ en haar beweegredenen.

‘Stel het koopproces van de klant centraal’

Gelukkig kun je dit proces en het cognitieve gedrag van klanten enigszins sturen. Maar hoe? De schrijvers Bommerez en van Zijtveld stellen in hun boek ‘Flow en de kunst van het zakendoen’ dat het van groot belang is dat niet het verkoopproces maar juist het koopproces van de klant centraal staat. Taak van de ondernemer is dus een klant te begeleiden bij iets wat voor de klant een verbetering is.

‘Hefboomwerking ligt vooraan in de customer journey

Het tweede punt is dat de grootste hefboomwerking niet ligt achter in het proces (scoren met de afsluiting), maar juist vooraan in het proces. Daarbij draait het voor verkopers in de fysieke retail vooral om houding en benadering van de klant, terwijl het voor de online ondernemer vooral draait om presentatie van zijn webwinkel, het productaanbod en de soepele afhandeling van bestelling, betaling en verzending.

In dat proces valt een hoop te leren van grote platformen en partijen als eBay, Amazon en dichter bij huis een CoolBlue of Bol.com. Zij zijn meesters in de consumentenpsychologie en weten als geen andere welke elementen van invloed zijn op de koopbeslissing van een consument. Zo kunnen tekst-, beeld-, kleur- en muziekgebruik allemaal het brein van de consument beïnvloeden én verleiden tot een aankoop. De grote retailers passen dat allemaal in meer of mindere mate toe binnen hun (online) uitingen.

Infographic consumentenpsychologie online én offline

Onderstaande infographic van 16Best.net zet een aantal van deze tips & tricks in de klantverleiding op een rij, inclusief enkele best practices van grote spelers als Apple, Victoria’s Secret en Nike. Door enkele simpele aanpassingen in de (web)winkel kun je de koopbeslissing van consumenten beïnvloeden en daarmee conversie én omzet optimaliseren.

De Webwinkelier: vakblad voor de Nederlandse online ondernemer

Vindt je dit interessant en wil jij meer weten over hoe je het maximale uit jouw onderneming haalt? Dan is het magazine de Webwinkelier iets voor jou: een vakblad boordevol tips, kortingen, interviews en achtergronden over de wereld van de e-commerce. Om kosten te drukken en uw bedrijfsprocessen te optimaliseren leest u het Webwinkelier Magazine!

Abonneer je hier op de Webwinkelier en ontvang de eerste uitgave gratis!

Koopbeslissing consument

Gerelateerde publicaties:



Onze business partners