Nieuwe verdienmodellen een must: ‘Het is groeien of niet mee doen’

Monetize 11

Dat betalen in elk land en op elk continent anders gaat, dat is begrijpelijk. Maar hoe betalen ook het businessmodel en de groei van een bedrijf in elke vezel beïnvloed, wordt bevestigd met onder andere het verhaal van Saleem Bhatti. Het is de eerste gastspreker tijdens Monetize 11, een internationaal event rondom het verbeteren van cashflow, met elk aspect van dien. “Steeds meer businessmodellen worden bepaald door de manier waarop de betalingen worden afgehandeld.”

Wie betaalt bepaald

Saleem Bhatti is de CIO van Starz Play Arabia. De populairste video-on-demand aanbieder in het Midden-Oosten en Noord-Afrika, regio’s waar ‘Netflix nooit serieus voet aan de grond heeft gekregen’. Saleem legt uit waarom het abonnementsmodel van Netflix – waarbij je automatisch recurring betaalt via creditcard of PayPal- voor deze regio niet werkt: “Mensen vertrouwen in MENA alleen cash geld en betalen alles contant.” Maar hoe richt je een digital video-on-demand service op zonder digitaal betaalproces?

Het antwoord? Via telefoonproviders. Dit antwoord zal je niet verbazen wanneer je vaker een Monetize-event bijwoont. De 11e editie werd onlangs gehouden in de Groot Koninklijk Industriële Club te Amsterdam. Het event kenmerkt zich door het internationale karakter en de open paneldiscussies. De deelnemende CEO’s hebben een achtergrond in FinTech én TelCo.

Saleem legt uit: “Er was veel vraag naar ons product, maar de mensen in Afrika hebben geen vertrouwen in betalen via creditcard. Cash-on-delivery is daar de norm. Nu gaat cash en een digitaal product niet goed samen, maar TelCo’s worden wél vertrouwd. De enige manier om onze businessmodel uit te rollen was een samenwerking aan te gaan met de TelCo’s. Onze klanten betalen via hun telefoonprovider, via top-up (beltegoed). Eigenlijk werken we samen met degene wiens markt wij inpikken, maar anderzijds profiteren de telefoonproviders mee doordat zij 40 tot 50% van de omzet opeisen. We hebben elkaar nodig.”

Zero-first benadering

“Wie vandaag je concurrent is, kan morgen je partner zijn. De rollen verschuiven in rap tempo in deze onzekere tijden”, concludeert ook Andrew Dailey, managing director bij MGI Research en mede-organisator van Monetize. Andrew stelt dat je in deze tijd als bedrijf moet groeien, stilstaan betekent volgens hem ‘niet mee doen’. En om te groeien in een digitaal tijdperk zijn de juiste middelen en partners nodig om snel in te springen op veranderingen. Agile zijn. “Het klinkt wellicht wat mondain. Maar we hebben allemaal te maken met technologie dat verouderd. Stel dat je nu een Blackberry zou hebben? Ondenkbaar dat je daar nu nog mee vooruit kan. Maar ondertussen zijn er nog steeds bedrijven die werken met de technologie die even oud is.”

Om een digital business te zijn moet je volgens Andrew een ‘zero-first’-benadering toepassen. Wat inhoud dat enkele zaken op zero oftewel ‘nul’ moeten staan: latentie, handmatige handelingen en papier. Andere zaken moeten juist op nummer één staan, zoals de klant, data en meer.

Digital

MGI Research zero-first approach. How to be digital?

Digitaliseren en automatiseren

Digitaliseren en niet stilstaan is dus de boodschap. Maar overgaan op een nieuw betaalsysteem gaat niet over één nacht ijs. Toch moet je ergens starten. En dat begint met de pijnpunten identificeren. Andrew: “Doe een zelfbeoordeling. Waar ben je geautomatiseerd en waar niet? Wil je een betere betaalstrategie? Ga dan op zoek naar de frictie.” Om je op weg te helpen heeft MGI research een framework opgesteld: Agile Monetization Platforms (AMP).

Monetize 11

Sourde: MGI Research – AMP-model. Checklist: Maak jouw bedrijf zich schuldig aan één of meerdere valkuilen in monetization?

Jim Messer van GoTransverse: ”Je hebt iemand nodig om dingen voor je te onthullen. Een extra paar ogen. Op dit moment is alles een abonnement. De basis moet abonnementsmodellen ondersteunen, omdat eenmalige transacties met een hoog volume te moeilijk zijn.”

MGI Research Commentary on Monetize 11 Conference from MGI Research on Vimeo.

“Verdienmodellen zijn gebaseerd op gebruik en service” – Gert-Jan Hoefakker, Head of CPQ Salesforce

 

Quote-to-cash is dood

Al sinds de mensengeheugenis quote-to-cash de term voor het management proces. Gegeven dat een het verdienmodel verloopt van voorstel tot het ontvangen van geld, daartussen zitten nog een aantal stappen, die elk geautomatiseerd kunnen worden. Maar hoe werkt het dan met recurring payments en subscription services? Een cycle is lijkt logischer dan een begin-tot-eind proces, merkt Andrew Dailey op en benoemt het Agile Monetization Platform als vervanger voor de quote-to-cash workflow.

Gert-Jan Hoefakker, Head of CPQ bij Salesforce haakt daar op in: “De markt verandert. Verdienmodellen zijn gebaseerd op gebruik en service, of dat nu subscriptions zijn of iets anders. CPQ en facturering zijn belangrijk in de eerste fase. Vaak wordt er uitgegaan van een eenmalige betalingsovereenkomst. Terwijl het in feite om een recurring betalingsovereenkomst gaat. Leg in het voorstel goed uit waar er precies voor betaald wordt, want dat is nu nog vaak onduidelijk. Zorg voor de juiste parameters bij een ander businessmodel.”

“Je betaalsystemen updaten is een continue proces met verschillende parameters”, stelt Peter Engel, eigenaar van Actuals.io (Robot Revenue Validation). Andrew vraagt hem: is nieuwe technologie alleen voor ‘the cool kids’? Peter denkt van niet en stelt dat ‘the more mature kids’ zichzelf als eerste kunnen afvragen: wat kunnen we gebruiken wat al hebben?

Taija Engman, van digital services growth platform GoodSign, heeft een tip voor bedrijven: “Schaal de factureringsmodules, zodat je alle inkomsten kunt inplannen. Het belangrijkste is dat je geen inkomsten verliest op het innen. Monetize the revenue. Naast ROI moet ook klantenservice belangrijk zijn. Als de facturen juist zijn, is dat ook een winst in vertrouwen.”

“Schaal de factureringsmodules, zodat je alle inkomsten kunt inplannen” – Taija Engman, CEO & Founder GoodSignSolutions

 

Betalen als een Millennial

Casey Potenzone, Chief Strategy Officer bij Nexway, wijst ons op de impact van de ‘millennial-generatie, die ons letterlijk dwingt tot een andere manier van betalen. “In Paris is de eerste auto online al verkocht. Ook is het straks mogelijk om al van te voren een akkoord te krijgen op je hypotheek voordat je voor een huis gaat shoppen. En koop ik nu het liefste mijn koffie in de Franse koffiezaak waar ik kan betalen zonder geld op zak. Ik hoef daar alleen mijn telefoon te laten zien. Steeds meer businessmodellen worden bepaald door de manier waarop de betalingen worden afgehandeld.”

Eugen Marinescu, executive bij 2Checkout, benoemt de noodzaak van bedrijven ‘ook binnen ons bedrijf’ om je platform opnieuw te bekijken vanuit de consument en niet puur vanuit de transactie: customer centric commerce. “Wanneer je een middel hebt om het bedrag van de klant te bekijken dan kun je meer bieden (in de vorm van subscriptions) en stel je je omzet veilig.”

Casey Potenzone vult aan: “Er is een doorlopende verandering in hoe we kopen en betalen. Alternatieve betaalmethoden gaan het verschil maken. Het lijkt op dit moment ‘het wilde westen’ in nieuwe betaalmethoden maar die kaarten zijn al snel geschud. Consument weten steeds meer over betalen, ze weten én willen weten wat een transactie kost. En hoeveel het kost als je het bedrag niet in één keer betaald maar in delen. Ze wegen nauwkeurig het voordeel af tegen de kosten en maken dan een welbewuste keuze.”

Matthijs Koorn, MGI Research en mede-organisator: “Wat denken jullie; is PSD2 daarin een must do of een kans?” Eugen: “Ik denk dat het een geval is van aanpassen en overleven. PSD2 regelgeving vraagt om nieuwe API’s die 3D-secure zijn. Het is complex, maar je moet toepassen en aanpassen.” Matthijs: “En technologie beweegt altijd sneller dan de regels. Dus, we gaan vast nog meer betaalmethoden krijgen.”

Matthijs vervolgt: “Bedrijven zien de noodzaak van veranderen van betaalstrategie vaak niet. Dan zeggen ze: ‘we zien geen probleem, we bieden creditcardbetalingen aan en we hebben een goede relatie met onze bank.’ Maar niet alle data bereikt de CFO. Mensen die bijvoorbeeld proberen te betalen maar dat lukte niet. Of mensen die liever op een andere manier hadden betaald. Je moet echt in mensen hun zakken kijken, zit daar een kaart of is het cash? Vaak krijg je de kans niet om te vragen waarom mensen iets doen. Waarom maakte je het betaalproces niet af? Bieden we je niet de juiste betaalmethodes?”

“Bedrijven zien de noodzaak van veranderen van betaalstrategie vaak niet” – Matthijs Koorn, Research Director MGI Research

 

Terugblik en vooruitblik

Koorn verwijst nog even naar vorige edities, waarbij er veel vragen waren rondom PSD2 en de toepassing van blockchain. “Inmiddels zien we veel initiatieven en project op dit gebied, maar zien we ook dat als het om authenticatie gaat je niet perse blockchain nodig hebt. Er zijn genoeg andere oplossingen voor het identificatiestuk.”

Daarnaast kijkt Matthijs ook naar vooruit naar de komende editie van Monetize, op 25 april in San Francisco. “Ik denk dat we voor de komende editie meer naar B2B moeten kijken. Er liggen daar veel kansen. Denk bijvoorbeeld aan alle zakelijke reizen die jaarlijks gemaakt worden op de creditcard van het bedrijf. Daar is nog zoveel winst te halen. En dat is nog maar 1% van alle B2B-betalingen.”

Dit artikel is een co-productie van Internetkassa.nu en Jolien Huizinga, marketing content manager bij Business Partner Buckaroo.